¿Qué es la validación?

La validación acompaña a todas las etapas del proceso emprendedor, y de ahí su importancia, pero ¿Qué significa validar? Vamos a definir la validación y vamos a diferenciarla en las diferentes etapas del emprendimiento.-

En todas las etapas del diseño o creación de un emprendimiento se trabaja con muchas hipótesis. Las hipótesis son asunciones de hechos o datos que fuera del diseño, en el mercado, pueden o no ser reales. Validar es verificar si son reales las hipótesis dentro del diseño del emprendimiento.-

El emprendedor experimentado no toma por cierto ninguna hipótesis hasta no haberla validado adecuadamente. Como si fuera un semáforo de ruta, la validación habilita a continuar adelante con el plan, o por el contrario, dispara una alarma que obliga a hacer ajustes antes de seguir. Validar las hipótesis antes de avanzar en el desarrollo del emprendimiento permite hacer grandes ahorros de los recursos más preciados por los emprendedores: tiempo y dinero.-

Etapa 1: Descubrimiento del cliente

Cada etapa del emprendimiento es diferente. En cada una se trabaja con hipótesis y todas deben ser validadas. Así surgen diferentes tipos de validaciones.-

En una primera etapa, al descubrir un cliente, con una necesidad, problema o deseo la validación consiste en verificar si es real que todas las personas que cumplen con el perfil del cliente también cumplen con la condición de tener la misma necesidad, problema o deseo. Al mismo tiempo se debe reunir toda la información posible de las personas que están en ese perfil. En esta etapa no se ofrece una solución al cliente potencial para no afectar la calidad de los datos obtenidos. Lejos de eso, todo el esfuerzo se pone en aprender del cliente reuniendo datos demográficos y psicográficos para hacer un “modelo de cliente”. Todo el proceso y la validación en esta etapa se la llaman “descubrimiento del cliente” o “customer discovery”.-

Etapa 2: Validación del cliente

Con toda la información del cliente, el proceso emprendedor puede dedicarse a diseñar el resto de la propuesta de valor, un modelo de negocios y un producto mínimo viable. Se van a utilizar un sinnúmero de hipótesis que va a requerir un nuevo proceso de validación más propiamente dicho llamado “validación del cliente” o “customer validation”. En esta etapa de validación más avanzada ya no intentamos aprender del cliente, sino que verificaremos si está dispuesto a probar, encargar o comprar el producto mínimo viable en el estado que está.

El objetivo de la etapa de “validación del cliente” es convertir las hipótesis en hechos. Va a trabajar en responder las siguientes preguntas:

  • ¿comprendemos el proceso de compra del cliente? ¿es repetible? ¿podemos probar que es repetible? ¿podemos obtener órdenes de compra o usuarios con la versión actual de nuestro producto?
  • ¿hemos probado los canales de ventas y distribución?
  • ¿tenemos la confianza que podemos escalar las órdenes de compras o usuarios hasta un negocio rentable?
  • ¿Está el producto y la empresa correctamente posicionada?

Los fundadores del emprendimiento deben liderar el proceso de validación del cliente. Si no lo hacen y delegan estas tareas comenten un error importante. Son los fundadores los que tienen la determinación de hacer un pivoteo cuando fuera necesario. Es necesario que los fundadores reciban directamente de los clientes la información sobre fallas en el producto o el modelo de negocios. Cuando estas fallas son descubiertas por el personal que no es fundador se generan dos desafíos importantes, primero que ese personal no tiene la autoridad para hacer un pivoteo, o que debe reunir el suficiente coraje para reportar la mala noticia al fundador.-

Pivotear o no pivotear, esa es la cuestión

Puede ser que en el proceso de validación se descubra que alguna o varias de las hipótesis más importantes del modelo de negocios no se condiga con la realidad del mercado. Como que el emprendimiento necesita para ser rentable más clientes que los que hay en el mercado, o que el costo de adquisición de los clientes es tan alto que hace al emprendimiento que no sea rentable, etc. Son las alarmas que surgen del proceso de validación y llevan a reconsiderar el modelo de negocios para hacer cambios. Estos cambios se llaman pivotear un emprendimiento.-

Fin de la etapa de validación del cliente

La etapa de “validación del cliente” termina cuando el emprendimiento está listo a escalar. Para ello se debe confirmar que se ha testeado el producto mínimo viable lo suficiente antes de avanzar. La mejor forma de testear el producto mínimo viable es solicitando ordenes de compra. Se dice que el proceso de validación del cliente en un emprendimiento está concluido cuando se dan condiciones como: el negocio está listo para escalar, se cuenta con método de ventas repetible y escalable, y por último el embudo de ventas ya es predecible. Cumplidas las condiciones en el emprendimiento, se puede pasar a la siguiente etapa de “creación de clientes”.-

Juan Cruz Obaid