La propuesta de valor

La definici├│n de la propuesta de valor es uno de los procesos cr├şticos en todo emprendimiento. Es de suma importancia conocer al cliente y tener informaci├│n sobre sus necesidades, problemas y deseos con el objetivo de crear una propuesta de valor efectiva. Pero ┬┐qu├ę es la propuesta de valor? y m├ís importante ┬┐c├│mo se dise├▒a una propuesta de valor efectiva?

┬┐Qu├ę es la propuesta de valor?

Se entiende a la propuesta de valor como el conjunto de productos y/o servicios que van a crear valor (beneficios) a un segmento de mercado espec├şfico (clientes). Podemos encontrar definiciones con un foco m├ís estrat├ęgico, o con un foco m├ís comunicacional, en concreto, la propuesta de valor se reduce a la soluci├│n o beneficio destinada al cliente.-

El mejor camino para que un emprendedor sea exitoso en un mercado competitivo es haciendo llegar a su cliente una propuesta de valor que supere a la de su competencia.-

Debemos tener en claro que la propuesta de valor no es ├║nicamente el producto que se vende, sino todo lo que se percibe de la marca va a ser parte de la propuesta de valor. Las grandes marcas logran ofrecer como propuesta de valor mucho m├ís mediante sensaciones, estilos de vida y otros elementos poderosos que hacen a una verdadera diferenciaci├│n estrat├ęgica.-

En un emprendimiento que inicia seguramente se transforme en una misi├│n imposible dise├▒ar una propuesta de valor equivalente a las grandes marcas. La clave est├í en el cliente, aprender de ├ęl, estudiar sus problemas, necesidades y deseos y validar para construir desde ese punto de partida.-

┬┐C├│mo se hace una propuesta de valor efectiva?

Los datos del cliente obtenidos de la validación que van a servir para diseñar la propuesta de valor se clasifican en tres áreas o dimensiones que vamos a crear del siguiente modo:

1) El trabajo del cliente

En la primera est├í el trabajo de nuestro cliente, donde se describe lo que el cliente est├í intentando lograr. Tareas que est├í realizando e intenta completar, problemas que est├í tratando de resolver o necesidades que est├í tratando de satisfacer. Puede ser: a) trabajo funcional cuando lo que intenta cumplir el cliente es completar una tarea espec├şfica, o resolver un problema espec├şfico; b) trabajo social cuando lo que intenta es verse bien, ganar poder, estatus; c) trabajo emocional cuando lo que intenta es algo est├ętico, sentirse mejor, mayor seguridad; y d) necesidades b├ísicas son cuando intenta satisfacer comunicaci├│n, cuestiones sexuales, etc.-

2) Las ganancias del cliente

En la segunda ├írea del cliente se deben describir las ┬źganancias┬╗. Se refieren a los beneficios que el cliente espera, deseos o elementos que lo sorprender├şan. Solo a las ganancias que el cliente experimenta o puede experimentar antes, durante o despu├ęs de realizar el trabajo del primer ├írea. Algunos ejemplos ser├şan: ahorros que har├şan feliz al cliente como en dinero, tiempo, esfuerzo; resultados m├ís all├í de las expectativas del cliente en calidad o cantidad; soluciones que deleitar├şan al cliente en especificaciones, funcionalidades, performance; deseos de consecuencias sociales del cliente como sentirse mejor, mayor poder, mejor estatus; sue├▒os de los clientes como: grandes logros; etc.-

3) Los sufrimientos del cliente

En la tercer ├írea del cliente se deben describir los ┬źsufrimientos┬╗. Se refieren a las emociones negativas, costos indeseables, situaciones y riesgos del cliente. Solo a los sufrimientos que el cliente experimenta o puede experimentar antes, durante o despu├ęs de realizar el trabajo del primer ├írea. Algunos ejemplos ser├şan: elementos que encuentra demasiado costosos, le insumen demasiado tiempo o esfuerzo; frustraciones, molestias o dolores de cabeza; insatisfacciones como falta de funciones, performance, malfuncionamiento; riesgos temidos financieros, sociales o fallas; preocupaciones que lo mantienen despierto como problemas importantes, miedos; etc.-

Una vez obtenidos los datos del cliente mediante la validación y ordenados en las tres áreas, los emprendedores pueden trabajar en diseñar una propuesta de valor para esos clientes. La propuesta de valor va a tener tres áreas o dimensiones que van a medirse en compatibilidad con las tres áreas del cliente.-

4) La propuesta de valor

La primera área de la propuesta de valor es sobre el producto o servicio y se va a medir con el área del trabajo del cliente. El área va a describir los productos o servicio que van a ayudar al cliente a concretar su trabajo funcional, social o emocional, o satisfacer sus necesidades básicas.-

5) Los aliviadores de sufrimiento

La segunda área de la propuesta de valor es sobre los aliviadores de sufrimiento y se va a medir en compatibilidad con el área de sufrimientos del cliente. Se deben describir cómo los productos o servicios eliminan o reducen emociones negativas, los costos indeseables, y situaciones y riesgos que el cliente experimenta.-

6) Los potenciadores de ganancias

La tercer área de la propuesta de valor es sobre los generadores de ganancias y se va a medir en compatibilidad con el área de las ganancias del cliente. Se deben describir cómo los productos o servicios ayudan a potenciar las ganancias del cliente.-

La eficacia de la propuesta de valor del emprendimiento se puede medir en la mayor o menor compatibilidad entre las áreas de la propuesta de valor y las áreas del cliente. Todo el trabajo de diseño de propuesta de valor se puede realizar sobre el canvas de propuesta de valor.-

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Juan Cruz Obaid

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