¿Cómo crear fanáticos de mi emprendimiento?

La única forma de que crezca un emprendimiento es mediante ventas crecientes, y la mejor forma de vender es creando fanáticos. Vamos a repasar el sistema de ventas «inbound» para crear fanáticos, evaluaremos si es el sistema más indicado para implementar en nuestro emprendimiento y también cuales son sus ventajas y desventajas. ¿Estás listo para hacer crecer tu emprendimiento exponencialmente?

Existen muchas formas de vender y de sistematizar las ventas, pero hoy por hoy, la que más cobra importancia en la era del conocimiento para los emprendedores son las “ventas en redes” también conocidas como “ventas por atracción” o “Inbound sales”. Este tipo de ventas se contrapone a las ventas de lanzas o “Outbound sales” en las cuales se sale a buscar y contactar a los clientes sin un vínculo previa con la marca. En las ventas de tipo “inbound” es el cliente potencial el que inicia el contacto de la venta con la marca al sentir que ya tiene una relación de identificación con la marca. Este tipo de ventas “inbound” requiere un trabajo de marketing previo para generar esas relaciones con la marca y dar origen a ventas.-

Dicho de otro modo, en las ventas de tipo lanza o “Outbound sales” se sale a buscar al cliente potencial. Se trata de en un esfuerzo interno de la marca para alcanzar a una persona que no ha demostrado previamente interés en ella. Requiere para su funcionamiento tener muy en claro las necesidades del cliente potencial aun cuando él no las tenga en claro todavía. En este tipo de ventas, la marca hace publicidad en medios, pero no entabla una relación con el cliente potencial. Un agente de ventas contacta al cliente potencial, inicia una conversación desde cero, e intenta concretar una la venta.-

En las ventas en redes, por atracción o “inbound”, es el potencial cliente el que dirige el proceso de conocer la marca, consumir contenidos gratuitos, establecer una relación para luego tomar la iniciativa de comprarle a la misma marca.-

La clave diferencial entre ventas “outbound” y las ventas “inbound” se encuentra más que nada en quien inicia el primer contacto en el proceso de ventas. En el proceso de ventas “outbound” es claro que el equipo de ventas quien inicia el proceso mediante el contacto directo con el cliente. En el proceso “inbound” es el cliente potencial el que hace el contacto con la marca luego de ya tener una relación con ella. Si bien la diferencia puede parecer sutil, no lo es. El cliente potencial contactado sin previa relación con la marca en las ventas “outbound” es normal que esté menos dispuesto a avanzar en el proceso de la venta.-

Técnicamente, ninguno de los dos procesos podría ser catalogado como mejor o peor, cada uno tiene sus ventajas y desventajas. Son las características propias del emprendimiento las que van a definir cuál de los dos métodos va a ser más conveniente.-

Entonces, ¿Cómo puedo estar seguro de que me conviene utilizar el proceso de ventas “inbound” en mi emprendimiento? Vamos a ver las claves principales que van a definir cuando sí conviene implementar un sistema de ventas «inbound»:

  1. El emprendimiento nuevo no tiene presupuesto para un equipo de vendedores especializados;
  2. Se ofrece un producto o servicio sobre el cual la gente hace mucha búsqueda de información en internet;
  3. El tiempo del proceso de decisión es corto;
  4. Se posee una ventaja diferencial al momento de crear contenidos en internet;
  5. Si se apunta a un cliente que no responde a las ventas «outbound».-

El punto de partida para implementar un sistema de ventas en redes o “Inbound” es la iniciativa comunicacional o “inbound marketing” que va a tener por objetivo entablar una relación con el cliente potencial. Existen valores muy importantes a desarrollar en las tareas del “inbound marketing” que son: relación, confianza e identificación. Si no se generan esos valores entre la marca y los clientes potenciales, el sistema de ventas “inbound” no va a funcionar. Si por el contrario, sí se generan esos valores entre los clientes potenciales y la marca, no solo se van a generar ventas sino que también se van a generar “fanáticos” y ellos son los que hacen un trabajo de promotores para el emprendimiento potenciando más ventas.-

El sistema de ventas “inbound” define una serie de procesos secuenciales mediante el cual se intenta convertir a las personas desconocidas en fanáticos. En la jerga de ventas, a las personas que pasan por ese proceso se las llama “prospectos”, del inglés “prospects”.-

Vamos a repasar los cuatro pasos de las ventas “inbound» para transformar los prospectos «desconocidos» en «fanáticos»:

  • 1er paso: ATRAER. Tiene por objetivo transformar a los desconocidos en visitantes. Se trabaja en atraer los posibles clientes al sitio web de la marca (o espacios en las redes sociales). Es una tarea selectiva y no intenta atraer a TODAS las personas, sino a aquellas que cumplan con las condiciones para ser los mejores clientes. La clave de este paso trata sobre conseguir la ATENCIÓN del cliente potencial.-
  • 2do paso: CONVERTIR. Se trabaja en convertir a los visitantes en oportunidades de ventas. Se debe iniciar una relación mediante la cual se le va a ofrecer contenidos o ayuda de algún modo para las necesidades o problemas del cliente. La clave de este paso es la CONVERSACIÓN y la AYUDA al cliente potencial.-
  • 3er paso: CERRAR. Se trabaja en cerrar la venta transformando a las oportunidades de ventas en clientes. Una vez que el cliente potencial siente que tiene una relación con la marca, se le puede ofrecer un producto o servicio. La clave de este paso es encontrar el momento adecuado para que el cliente potencial esté listo para comprar los productos o servicios de la marca.-
  • 4to paso: DELEITAR. Se trabaja en hacer que los clientes estén más que satisfechos con los productos o servicios de la marca. Si se hace adecuadamente se logran crear los tan deseados «promotores» o  “Fanáticos”.-

Pero para ser claros, como no todo lo que brilla es oro. El proceso de ventas “inbound” tiene ventajas y desventajas, más que nada si se lo compara con el sistema de ventas “outbound”. Es importante ser totalmente consientes de los efectos que implementar este tipo de sistema va a tener sobre nuestro emprendimiento.-

Muy brevemente descritas, las ventajas de un sistema de ventas «inbound» son:

  1. Se puede aplicar a casi cualquier negocio;
  2. Es altamente escalable;
  3. Requiere de poco personal para hacerlo funcionar;
  4. Facilita la venta con menor exigencia al cliente potencial;
  5. Ayuda a posicionar la marca como líder del segmento.-

Por otro lado, las desventajas del mismo sistema son:

  1. Requiere mucho esfuerzo inicial;
  2. No siempre funciona para productos o servicios caros;
  3. Requiere que el personal de la marca adquiera un abanico de habilidades amplio;
  4. Requiere administrar y sistematizar eficazmente mucha cantidad de datos provenientes de diferentes canales.-

Implementar un sistema de ventas en nuestro emprendimiento no es una decisión para tomar a la ligera. Es importante analizar profundamente las características de nuestro emprendimiento, el modelo de negocios, las habilidades de las personas que lo integran, los demás recursos con los que se cuentan, las cualidades del producto o servicio que se ofrece, las características del cliente o segmente de mercado al que se apunta, entre otras cosas. Hacer un análisis profundo de estos elementos y valorar todas las variables trabajando en equipo con los miembros del emprendimiento.-

Y si el emprendimiento en el que estamos es muy pequeño para implementar un sistema de ventas o no cuenta con suficientes miembros para trabajar en este, aún se puede implementar el espíritu del sistema de ventas “inbound” en nuestro microemprendimiento. El espíritu del sistema de ventas “inbound” consiste en poner el esfuerzo en hacer relaciones y vínculos con el cliente brindándole alguna ayuda en algo que para él sea de mucho valor. Con todo esto se busca crear una relación de identificación del cliente potencial con nuestro emprendimiento que va a mejorar las chances de que quiera comprar. Trabajando de este modo no solo se facilitan las ventas, sino que también se ayuda a construir una buena imagen y prestigio de nuestro emprendimiento.-

Juan Cruz Obaid